之前明源君给大家分析过，在市场难以预测的环境下，房企必须要广泛布局才能够对冲风险，还要在标准化的建造模式下快速复制和扩张。其实这个路子不新鲜，可以说目前的大房企都是广泛布局和产品标准化的受益者。

但是产品标准化发展到一定程度之后，必然会走向更加细分和精细化，来满足个性化的需求。这种个性化不是指“个性化定制”这一类超过目前生产水平的绝对个性化，而是在标准化大原则下的不同城市/区域的个性化。这种标准化产品，要尊重不同城市/区域的自然环境、生活习惯和文化审美。

1、尊重自然条件。不同的地区，自然环境天壤之别，例如日照、气候等。如何在尊重客观自然条件下，设计更好的产品来应对极端环境，增加居住舒适度，是标准化产品个性化的重点。

2、尊重风俗习惯。不同的区域、不同的发展阶段，人们的生活习惯是大相径庭的。很多大房企畅销的标准化产品，到一个新城市却会遭遇水土不服，大半是缺少对当地独特生活习惯的洞察。

3、尊重文化审美。上海精致、杭州传统、重庆江湖、武汉市井，不同城市有不同的气质，这是历史的遗留，也决定了一方人民的审美倾向。如何保留这种城市味道，不仅是市场的要求，也是一种情怀。

这三个层面上的个性化，第一层最容易做到，一般来说，全国型的房企都在做这件事情；而第二、三层都是文化层面上的个性化，需要对当地客户的深入了解，也往往需要经验的加持和长期的洞察。

尊重自然条件

要设计百变的标准化产品

所有的居住类产品都是和自然的抗衡，在有限的光照条件下，追求最多的光照；在寒冷的天气条件下，追求最大程度的保暖；不同区域自然环境的差异，就带来了产品设计的天壤之别。

例如为了要达到最佳采光效果，不同的城市就有不同的最佳朝向。还要考虑通风、保暖、节能等等诸多因素，一个标准化套件当然无法满足，要做到标准化前提下的个性化，房企要做两件事：

1、在同一原型下做变形方案，增强适应性

例如，南北方自然条件差异比较大，南方温暖湿润、采光充足，偏好大窗户，开敞阳台，南北通透，对朝向不敏感，要求明厨明卫；而北方寒冷、风大、日照时间短，偏好小窗、平窗，阳台封闭，尽量保证日照时长。

金地在做户型开发时，在原始户型的基础上，针对南北方的特点分别做了变形。对阳台和卫生间的位置做了适应性的调整。

南方户型：开敞阳台（放置洗衣机、洗漱盆厨房柜等），明卫；

北方户型：封闭阳台（放置储藏柜）、暗卫（放置洗衣机）；

金地1T6板楼中间户户型原型，左边为南方户型，右边为北方户型

把区域差异作为一个课题来研究，能够减小试错成本。开发标准化产品的过程中就解决掉不同区域适应性的问题，进入一个新的城市时可以直接拿来用，能缩短周期。

2、在开发过程中不停迭代，丰富户型库

对一个地区产品需求的把握是否准确，最终还是要从市场反馈来判断。这也就要求在市场开发的过程中，建立一个反馈机制，到底什么样的户型客户更满意，对户型库进行修正和补充，实现产品的不断迭代。

例如恒大今年六月就对户型库进行了一次大范围的更新，对五大区域的户型都做了补充。东北地区的新增户型，取消了阳台，将厨房改在餐厅北侧。在实际接触客户，了解客户生活习惯之后，做出修正，能够让标准化产品的本地化越来越符合实际需求。

恒大不同区域户型库更新原则

尊重风俗习惯

除了懂自然，还要懂人

一个地区的风俗习惯，体现在生活习惯和消费习惯两个方面。而房子对于人和生活的关照，体现在最细微处。

1、生活习惯的差异，人们对产品的需求完全不同

造房子的人，除了是建筑家，建造最舒适的房子来应对客观环境，还应该是生活家。房子的功能要能符合当地的居住习惯，根据生活的密度来安排最合理的空间分割。

例如，近两年一二线城市逐渐被摒弃的“大客厅”设计，被认为“是人们在城市化起步阶段，对新城市生活的极大误读，它是一个时代的尴尬”，甚至有人揶揄说“我们没有自己想象中那么好客”。越来越多的房企开始做小客厅的产品，尤其是一线城市，户型紧凑，面积小的小客厅产品卖的很好。

但是对于温州这个地区来说，独特的重商文化让温州人，依然对大客厅情有独钟。对于商人来说，谈生意的方式有时候就是一场家宴，阔气的客厅排场某种程度上是实力的展示。在这种城市文化下，小客厅的创新产品就完全没有市场。

还有一些宗族观念强的地区，对于餐厅的空间要求非常高。例如一些四五线城市，大家庭观念依然是主流。例如湖北荆州的一个项目就要求，所有户型的餐厅必须能够放下十人大圆桌。这种浪费空间的大餐厅设计，就是满足生活习惯差异的典型。

很多时候，除了这种显著的差异，更多的差异体现在细节之处。例如，有重庆的发展商告诉明源君，重庆的灶台普遍要比其他的地区高出5cm，因为在重庆，男人做饭的比例非常高，厨房的操作台必须要升高，才能让真正的使用者用起来更舒服。

这种细微的差异，新进入的开发商往往很难洞察，而深耕一个地区的经验优势就凸显出来。同时，我们也会发现，只要把客户洞察做到极致，在产品力上就永远有进步和创新的空间。

2、消费习惯的差异，决定客户的关注重点

艾佳生活CEO潘定国告诉明源君，不同地区的客户对精装修主材的敏感度，差异也非常大。例如河南、东北的客户会非常重视实木材料的家具，而南方的客户在这个方面就随意得多。

河南、东北经济发达程度不高，炫耀性消费心理非常普遍，因此对装修主材的敏感度更高。类似的还有沿海三四线城市，“熟人社会”好面子、爱攀比的客户心理。

对地方生活习惯和消费习惯的把握，直接决定了标准化产品本土化的成功率。很多大房企在新进入城市的水土不服现象，主要就是在这一层上做的不够。

上个月的2017总裁峰会上，明源君和一些房企总裁交流发现，一些中小规模的房企目前依然是寻求扩大布局范围，例如某甘肃的房企，明年的拿地计划会在沿海的三四线城市进行布局。这种跨区域的扩张，懂得尊重当地的风俗习惯，在产品上做出适应性的修正，就显得尤为重要。

尊重文化审美

保留城市味道是一种情怀

和自然环境和风俗习惯相比，文化审美显得很虚。但是事实上，城市本来就一个审美的场域，而建筑就是城市气质的载体。北京的四合院和胡同、上海的弄堂、广州的骑楼，一个个承载城市文化和审美取向的传统建筑已经退出城市主流，但是时间积淀下来的城市气质却没那么容易改变。

杭州是一个中国味很浓的城市，如果在柳浪闻莺、浣纱路、万松岭这些诗情画意的路名旁边，建一个“杭州一号”，你一定会觉得哪里不太对劲。因此，杭州的项目，案名往往充满人文气息，竹径云山、玉泉书院、海上明月等等，诗情画意的案名和诗情画意的城市一脉相承。

任何一个项目，一栋建筑的建成，就构成了城市文化的一部分。一座城市对文化的呵护就体现在对传统的尊重。

一些大的房企已经开始从文化审美的角度来打造差异化的产品，例如，世茂的中式住宅，讲究同一个产品系，在每一个城市又有完全不同的地方特点。把本地文化当中虽有特点的元素，融入到项目之中。

在福建的项目，重装饰、重色彩、中式入户形象和建筑的气派，将朱户、金属门钹、镏金门匾、影壁、地雕等元素一一设置。保留了古代权贵的象征朱红铜门的完整格式。而武汉的项目则还原江南古镇风貌，将汉阳当地“月湖八景”的知音文化融合进园林之中。

一个产品系，不再是用同一款户型，同一种风格来界定，进入到用同一种审美取向，同一种设计理念来归纳的新阶段。

龙湖在打造景观时，也有意识的做了这样一件事情，把当地独特的植物、历史、文脉都保留下来。例如，成都·小院青城保留下来约4000平米的天然原生楠竹林，每一根柱子都有30年的生命。即是感恩自然的馈赠，也是对本土文化的尊重。就地取材，就地取景，把当地的记忆，移植到项目，这种归属感和亲切感，也就自然而生。

前段时间《寻梦环游记》非常火，这个电影就讲了一个道理，我们对亲人的记忆非常重要，如果没有记忆一切都会随风而逝，其实，历史、文化也是一样。文化必须要有载体，不被保存的文化，就不会再存在。传统建筑遗迹只是博物馆里没有生气的标本，真正的文化应该在新建的项目当中去传承、发展和创新，在人们的生活当中去使用。

中国的建筑家王澍说，当你的脑子里，把所有历史的、文化的包括所有和时间有关的东西都作为不需要的东西清洗掉之后，只需要五十年，中国人就会忘掉自己是中国人。中国的文化可以连影子都不见。对于城市的更新者和建造者，开发商或许天然的有一种道德使命。

做到上面说的三点，做到让建筑与自然相协调、与习惯相匹配、与文化相承接，房企也就真正做到了“因地制宜”和个性化的标准化。

作者：明源地产研究院 苏兮，ID：changle8068

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