记者/曹彦君 编辑/江一苇

“水稻已经分蘖，可以打药了。”烈日之下，小李来回扫视着绿色稻田，作出了这样的判断。

在安徽省明光市，每年5～6月份的水稻生长关键期，以二化螟、稻飞虱为主的病虫害，干扰着水稻的生长，困扰着农民们。

今年和农民一起下地的，多了一群身穿灰色防晒制服的善思科技作物医生。小李是其中一员，除了提供定制化的纳米农药，他的工作还包括往返于农田之间，查看作物病虫害发生的情况。

在明光市内，水稻、小麦是主要作物，约50%的土地被农民大户承包，正是推广C2M模式的好地方。

起步小农户

大国小农体制下，农户们养成了相对固定的农药使用习惯。他们从农药经销商处购买多种农药制剂，然后在田间地头进行混配。先正达、拜耳等农药跨国大企业，掌握了优质经销商资源。

带着“定制化”和“纳米技术”等一系列陌生标签,善思要切入市场，绝非易事。

在水稻病虫害防治用药方面，善思科技面对江苏、安徽种植大户的水稻社会化服务价格（不含喷施费用）大约为平均25元/亩次。位于云南勐海的飞防植保人员庄林海告诉《21CBR》记者，在勐海这一价格高于传统农药，但低于跨国公司价格，会让不少小农户望而却步。但在江苏、安徽，这一价格是可被接受的。

即使对价格不太敏感，善思的“定制化”模式，也需要取得农户的信任。

善思科技根据每位农户的病虫害情况，提前制定农药配方、打药次数，这一决策原本由农民完成。“善思水稻季的全程解决方案，一般杂交稻打3～4次药，粳稻打4～5次药，但有些农户习惯等作物有病虫害防治需要才去买一次药。”小李说。

在传统农药占据市场、销售模式根深蒂固的情况下，如何打开市场？

这家初创企业有两张王牌：一是原始创新的农药纳米化制造技术，二是给农户提供定制化农业植保社会化服务。

在今年3～4月的小麦防治病虫害关键时期，善思科技向农户们提出，免费试用产品，如果对药效足够满意，之后的水稻季再正式签约。

这一招奏效了。多位明光市农户告诉《21CBR》记者，试用善思的农药之后，亩产量得到显著提高。

农户苏贤军在明光市苏巷镇承包了130亩田地，今年小麦季，他拿出10亩地参与试验。这10亩地的亩产量，从去年的800多斤增加到1035斤，引发了周边农户的询问。

另一位承包了180亩地的明光市农户张文友也表示，试用善思产品的田地，今年的小麦产量“肉眼可见地变高了”。

除了增产效果，善思科技一线植保人员的查田服务，也让农户收到了意外惊喜。

每隔4～5天，善思科技一线作物医生会帮助农户查看田地病虫害情况，提醒补水、打药，通过拍照、写记录等方式，反馈给善思科技研发的农户端APP和总部技术人员。农民可以在APP上查看作物情况，如果出现病虫害问题，善思的高级作物医生会直接提供技术指导。

水稻季紧随而至，苏贤军、张文友决定签约，将合作面积扩大。像他们这种耕地面积在100～500亩的农户，是善思当前的主攻服务销售对象。

善思科技C2M模式区域负责人小马哥曾在阿里和美团负责本地生活业务。善思的推广策略，让他联想到美团外卖刚起步时的情景。“当时，饿了么抢占一线市场，美团反其道而行之，先切入三四线城市，包揽了骑手端、活动端、运营端，甚至打包盒等多项商户服务，最后攻下一线。”

善思科技的打法类似。农药大厂们无暇顾及小市场，善思就选择从这些看似不起眼的农户入手。

小马哥解释道，农户之间具有裂变示范效应，服务好一个农户，周边田地的客户也会效仿、愿意合作。一个合作面积在100亩左右的农户，能在第二年裂变到500亩到600亩。先做好小农户，再拿下大客户。

道艰路长

善思科技希望改变的，是农药经销体系中的两个痛点：滥用农药和赊账。

农药的购买和配药环节，都为农药的不科学使用埋下隐患，因为农户普遍缺乏植保专业知识和农药使用专业知识。

在交付方式上，压价、赊账成为农药经销商体制的常态。小马哥说：“为了留住客户，农药厂和经销商往往会允许赊账。但是我们不行，我们要做难而正确的事。”

善思科技给出了解决方案：根据农户作物的防治需求，提前将不同类型的农药，用全球首创的纳米农药复配技术进行混配，农户只需按照包装说明兑水稀释，完全是“傻瓜式操作”。对于没有提前支付能力的农户，善思推荐他们和邮政储蓄银行、农业银行等金融机构合作，让银行提供低息甚至无息贷款。

打开市场的过程，总是伴随着冲突和阵痛。

小李回忆道，在同属滁州的来安县，甚至有一些竞争对手告诉农户，善思生产的是“假药”，煽动和怂恿农户去农业局举报。

压力之下，善思科技仍在快速成长。

善思科技创新的农药纳米化制造技术，实现了农药的定制化混配，产品标准化问题得以解决，为规模化复制C2M模式打下坚实基础。

今年开始，C2M模式在江苏、安徽的6个县铺开，拥有约40位技术服务人员，预计实现7万亩以上的定制化农业植保社会化服务。善思科技的目标是，到明年规模扩大至10个县、120位服务人员。

但扩大是慎重的，每开设一个新站点，都要经过多维度前期调研，考虑大户转化率、大户数量、是否有政府支持、耕种作物品种是否适合等因素。

不过，小马哥最担忧的，是人才紧缺。按照善思的培训周期，培养一个合格的服务人才大约需要半年到一年时间。

目前服务人员队伍的扩大遵循两点：第一，要有足够多的储备人才，外派到新设的站点；第二，未来把运维、销售型人才逐渐分离，运维型人才负责维系现有客户，销售则开拓新的市场。在一地的销售季结束之后，将派到其他地方拓展新客户。

作为明光市的主力服务干将，小李在刚过去的水稻季里服务了1600亩的单子。他希望明年的小麦农忙季，服务量能翻上一番到3200亩。

图片来源：CFP