电话里潘庆松告诉我，沈阳科硕的展厅位于领秀家居B1层，可结果我就是在B1层“迷失”了。这是个开放式的家居卖场，通道几乎望不到底，两旁陈列着各式家具/家装产品，虽然能看到“设计类”或“户外体验”的导引牌，可偏偏就是没有我要找的影音展厅。一筹莫展之际，我遇到了他的同事，我们在之前CEDIA培训上见过面，这才终于让我步入建筑面积超过1000m2的科硕展厅。

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基本资料

受访者：潘庆松总经理

经销品牌：主营影音大师代理品牌，包括ELAC、NAD、Krell等，其他则有KEF、Procella Audio、Origin Acoustics、SIM2、夏普、爱普生等

主营业务：定制安装、区域音响批发，兼营环保工程

定制影院单值：10～20万元为主

行业竞争状况：面向高端人群打造的体验式展厅，其规模在当地无出其右。

潘庆松，沈阳科硕环保科技有限公司总经理

门店巡礼

科硕展厅完全呈开放式布局，又以影音超市为卖点，涵盖私人影院、客厅影院、卡拉OK和附件等不同分区，便于客户直观了解。

对于感兴趣的产品，可以在视听室中进行试听。科硕一共有两个独立的Hi-Fi视听室，一个半开放的影院视听室和一个独立的影院视听室，此外还有我们后文会提及的一个开放式空间，其L型，包含了客厅影院、Hi-Fi和卡拉OK的共用空间。

半开放式私人影院展厅，家居的融入是亮点

用作环绕的ELAC音箱，外围做了避震减震处理

自正面打量展厅，可以看到顶部的天空音箱

开放式空间，采用软包进行室内分割

展厅中的另一套组合，使用到Procella的产品

这里共有3套组合，包括客厅影院、Hi-Fi和卡拉OK。它们共处同一L型区域，以沙发作为“分割”标志，巧妙“分享”空间。

靠内侧的客厅影院展区，ELAC和马兰士的组合

客厅影院背面，隐隐能看见Hi-Fi展区

Hi-Fi展区占据C位的，自然是ELAC

卡拉OK展区，中间的沙发将卡拉OK和Hi-Fi自然分割

穿过客厅影院旁的走廊，走进了线材、配件“超市”，这里同时还陈列着定制安装音箱和投影机等产品。因为兼做会议室，于是还能看到奖状和各式授权牌。

这里兼做会议室，靠墙是各种线材和音箱的陈列

授权牌与奖状的陈列区，科硕经销的品牌相当多

户外展厅，用来日常洽谈和展示户外音箱的区域

科硕同时也是意大利SIM2的沈阳特约经销商

Hi-Fi视听室位于科硕展厅的尽头，门口有巨幅装饰画和古意盎然的家具作为点缀。内里，与其说是视听室，更像是个“收藏室”，从黑胶唱片到茶饼和各式茶具，摆得满满当当。

Hi-Fi视听室，满墙的黑胶唱片惹人眼红

视听室的另一面，是茶饼和茶具的收藏区

视听室门外古意盎然的家具陈列

新建的独立影院视听室（受访者供图）

利用沉浸式展厅，解决用户体验的难题

潘庆松的梦想，要在沈阳打造类似宜家的“影音超市”：客户来了，可以边走边看，从音箱、投影机等大件到线材等配件，一目了然。想要体验，则有不同分区，包括独立视听室、与家居融为一体的实景展示。

“从产品、技术到服务，资源整合后，我们可以给到用户完整的解决方案，”潘庆松说：“邀请有家装需求的客户来参观，沉浸式展厅可以解决用户体验的难题，帮助他们在最短时间里了解自己的需求，同时也便于赢得他们的信任。”

服务好老客户，令公司运营价值最大化

既然提到客户，我顺势便问起了科硕的获客渠道。

潘庆松表示，老客户是他们最宝贵的“财富”。虽然科硕曾参与过竞价排名等网络推广，但市场竞争愈发激烈后，不仅推高了成本，还令效率大幅降低。强化老客户的服务，通过选择知名品牌和提供优质服务，相反可以实现公司运营价值的最大化。

如今，相对网络推广和业务员“扫街”，老客户的推荐是其最稳定的获客渠道。

Hi-Fi不好做，但更需要用心耕耘

科硕的主打业务，是定制安装和客厅影院，Hi-Fi音响的占比仅为15%。

不过潘庆松没少下功夫：自己喜欢是个原因，同时他也明白Hi-Fi“发烧”独有的体验感，会有助增强客户黏性。觉得市场不行？那就更需要培育！科硕的优势在于有产品、有场地，上通品牌、代理，下达最终用户，组织活动将彼此串联，再利用沈阳面向东三省的地域辐射特性，他相信发烧市场未来会越做越好。

扬长避短，利用区域优势服务共拓东北市场

如今科硕代理/经销品牌不下十来个，覆盖区域通达东北三省。这和沈阳自身的地理优势有关，也与东北整体消费能力偏弱、品牌/厂家直接管理成本偏高有关。科硕扬长避短，顺理成章拿下了多个品牌的区域代理权，像是ELAC和KEF等。

对于下游经销商，科硕努力输出技术和管理，通过全方位对接扶持他们的经营。“我们不求速度，注重合作质量，寻找志同道合的人，一起做好东北市场，”潘庆松表示。

不仅是“卖货”，更要用服务来体现价值

科硕从2010年起经销ELAC，在当地发烧友中有一定用户积累。到今天，但凡公司有样品处理的消息传出，都很快会有烧友找上门来。

近年ELAC的产品线愈发丰富，外形优化，市场推广动作频频，如与豪车品牌合作，这都帮助经销商产生销售。潘庆松对ELAC用户的画像是：有消费能力，对生活品质有追求。

当然ELAC本身的可玩性也很强，通过各种前端搭配能够呈现不同效果。科硕作为零售服务商，要让产品发挥极致，令产品价值实现最大化，进而也有助于提升其在客户心中的“专业形象”。这与潘庆松所强调的“服务”又相吻合，即科硕不仅是“卖货”，更需要通过专业服务来体现其存在的价值。

要有取舍，在擅长领域做好和做精

在我看来，潘庆松是位思维敏捷、思路清晰的年轻创业者。他熟谙自己面对的市场，识利弊、懂取舍。

当我问他，有没有开网店和涉足智能家居的打算时，他一口予以了否定。网店、直播带货？眼下窗口期已过，这些又都不是科硕的强项。涉足智能家居？潘庆松认为，做生意无非是做深和做广。他想的是做深（入），做广可以找人合作，大家共赢。“财散人聚，生意是做不完的，”潘庆松说：“科硕要做的，是在自己的领域内做好和做精，在合作伙伴当中做出口碑。”

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